Нормальность ставит меня в тупик. С. Дали
Мертвая точка — это ситуация, когда стороны не могут договориться по одному из пунктов и переговоры прекращаются. Казалось бы, ситуация безвыходная. Однако есть несколько способов, которые помогут сдвинуть переговоры с мертвой точки.
Но прежде чем мы о них расскажем, справедливости ради заметим, что иногда мертвые точки даже полезны. Выражая готовность прекратить переговоры из-за неспособности сторон прийти к согласию, вы тем самым оказываете на другую сторону сильнейшее давление. По реакции ваших оппонентов вы можете определить, готовы ли они пойти на какие-либо уступки, чтобы выйти из мертвой точки.
Ну а теперь о самих способах преодоления мертвой точки.
Если ты попал в тупик — не будь идиотом, выйди там, где вошёл. Сальвадор Дали
Способ 1
Отложить принятие решения по пункту, который спровоцировал мертвую точку, и перевести разговор на другую тему. Когда враждебность, сопутствующая мертвой точке, исчезнет, вы сможете вернуться к первоначальному вопросу и уже в благоприятной атмосфере заняться поиском путей его решения.
Способ 2
Пойти на уступки и попросить того же от другой стороны. Некоторые люди могут «окопаться», заняв позицию «только так — или никак». Вы можете согласиться с этим, но взамен выторговать другие выгодные для вас условия.
Способ 3
«Неофициально» найти пути решения проблемы, обратившись к представителям более высокого уровня. Поскольку они не присутствовали на переговорах в момент возникновения мертвой точки, возможно, они будут готовы выступить в роли миротворцев.
В некоторых случаях остаться друзьями — самый безнадёжный тупик. Макс Фрай
Но и это еще не все…
Джордж Росс описывает в своей книге еще одну действенную форму давления на переговорах – это крайний срок. При его приближении людей охватывает чувство беспокойства, которое может заставить пойти на незапланированные уступки. Джордж Росс перечислил четыре принципа, связанных с крайним сроком. Их надо учитывать в ходе переговоров. Вот они.
Принцип 1
Люди склонны откладывать выработку соглашения до последнего момента. Для многих людей неспособность прийти к соглашению равносильна поражению, а достижение договоренности, пусть даже не такой хорошей, как хотелось бы, является успехом. Люди очень не любят думать, что все то время, которое они затратили на ведение переговоров, они потратили впустую.
Принцип 2
Любая сделка будет затягиваться до тех пор, пока не появится серьезный повод довести ее до конца или отказаться от нее. В выгодный для принятия решения момент времени вам придется предпринять определенные действия, дабы ускорить процесс. Но до этого старайтесь заставить представителей другой стороны потратить как можно больше времени и денег, тогда им будет сложнее отказаться от сделки.
Принцип 3
Самые страшные временные ограничения — это те, которые налагаются вашей стороной. Некоторые люди полагают, что если они сами устанавливают крайний срок, то это дает им контроль над процессом, но это не так. Сторона, над которой «нависает» крайний срок, испытывает прессинг, в то время как у другой стороны появляется преимущество. Если вы хотите надавить на другую сторону, чтобы ускорить ход переговоров, выдумайте какой-нибудь крайний срок, который вы сможете потом изменить.
Принцип 4
Проверяйте крайние сроки: являются ли они реальными или надуманными? Например, другая сторона установила крайний срок — неделю. Вы можете сказать в ответ, что уезжаете из города на 10 дней. Если представитель другой стороны колеблется, значит, крайний срок — фикция.
Тупик — это отличный предлог, чтобы ломать стены. Аркадий Стругацкий
Если вам известно, что представители другой стороны действуют в жестких временных рамках и хотят заключить сделку, вы можете получить контроль над ходом переговоров, отложив принятие решения до момента, когда они будут ощущать приближение крайнего срока. Если вы не можете прийти к соглашению по какому-либо важному пункту, тяните с принятием решения по этому вопросу до самой последней минуты. Неопытные переговорщики в такие минуты сдаются.
И напоследок, о самой страшной из всех ловушек, которые подстерегают в ходе переговоров, - иллюзии законности. Она вездесуща — вот лишь несколько примеров: «ограниченная партия», «распродажа имущества компании-банкрота», «последняя цена», «розничная цена $500, наша цена $250», «осталось всего 2», «стандартная форма». «Я разработал собственный вариант формы договора аренды, внешне похожий на форму договора Совета по недвижимости Нью-Йорка, — пишет Джордж Росс, — Но некоторые пункты в нем были изменены в пользу моих клиентов-арендодателей. Моя форма называлась “Стандартная форма для аренды офисов”. Не могу даже сосчитать, сколько юристов, представляющих арендаторов, говорили клиентам, что моя форма — это стандартная, знакомая всем форма, и принимали ее без особых изменений».
Ставьте под сомнение то, что написал кто-то другой, — это может оказаться иллюзией. Заставляйте себя все внимательно читать. Помните: то, что дают крупные буквы на лицевой стороне, отнимают мелкие буквы на обороте! С другой стороны, Джордж Росс не видит ничего дурного, если вы сами припрячете в неприметном месте договора что-то важное для вас, но, вполне возможно, неприемлемое для другой стороны.
По материалам книги «Переговоры в стиле Трампа» Джорджа Росса. CEO